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根据中国汽车流通协会发布的《2020年汽车经销商生存状况(售后业务)调查报告》显示，2020年，经销商整体收入结构中售后收入虽占比降至不足10%，但从利润结构来看，售后服务的利润贡献比重仍接近50%。正因如此，经销商对售后业务的重视有增无减，但随着行业内外竞争的加剧、客户维系难度的提升，售后业务规模扩张、产值增长成为如今经销商不得不解决的最大难题。
售后产值贡献的重要性不言而喻，数据显示，2020年经销商售后毛利率整体超过40%，较2019年有所上升，这也直接反映出售后业务对经销商整体盈利水平的支撑更加显著。越来越多的经销商把售后产值提升放在4S店经营的最核心地位，并不断推出各式各样的客户招揽方式。
在新车成交阶段，不少门店以赠送、销售保养套餐的方式绑定客户购车后到店定保，绑定一年不够就两年，两年不够就三年，直到客户能够接受的极限。这种在新车成交环节就锁定售后的方式不仅简单粗暴，而且时常会招致客户的反感，一旦车辆不在保修期，客户都会恨不能尽快远离4S店，选择价格更低廉的社会维修店。
在维修保养价格极为透明的今天，4S店在销售环节捆绑售后的方式已经不被客户接受，随之而来的是另一种“标准保养打包销售”的服务方式随之兴起。“1000元买5次常规保养”，甚至更低的打包价格不断冲击着刺激客户的消费决策。虽然这种方法或许能短期内锁定客户，但时间一久，客户还是会产生疲劳感。4S店以后要吸引客户也只能继续压低价格。
为了提升售后产值，经销商做过太多尝试。可惜市场早已不是多年前的那个市场，客户也不再是单纯的客户。变相售后绑定的方式终究会迫使客户走向能够接受的极限，导致客户加速逃离4S店。一旦产生这种消费心态，就意味着客户对门店产值贡献临近极限，如不及时采取措施，售后产值将涸泽而渔的境地，售后业务的增长活性也将面临枯竭。好在最坏的结果出现前，如今已有一些经销商开始觉醒。
与4S店的售后业务目标客户群体相近的最主要竞争对手则是汽车快修连锁店。互联网的助推下，O2O汽车快修连锁店如雨后春笋般疯狂生长，而且凭借比肩4S店的客户维系方式、线上推广能力，带给客户的新鲜感和便利性也相当具有优势。但这类快修店的获客杀手锏仍是价格，一般来说，其同一车型的常规保养价格比4S店报价要低30%以上。面对跨界竞争者的价格挑战，如果4S店仅仅把对售后产值的关注放在价格上，就极有可能让自己陷入进退两难之际。
2014年开始，藉由反垄断问题的爆发，奔驰、克莱斯勒、宝马、广汽丰田等厂商开始了第一轮原厂零部件价格下调，虽然目的是符合政府要求，但也开启了零部件官降的序幕。2016年，宝马官方宣布下调4500种零配件零售价，最高下降幅度达30%。2018年，沃尔沃汽车中国宣布下调11693种汽车零部件价格，最高降幅达到55%。随后从2019年起，沃尔沃继续优化零件价格，先后有12.3万余个零件“降价”，平均降幅超20%，超过1.1万个零件降价幅度超过50%。
零件官降无疑会对新车销量形成利好刺激，而对产业下游的汽车经销商行业来说，零件价格下调的意义远大于此，对没有厂商下调零件政策支持的品牌，通过保养让利的方式能否获得同样的吸引效果呢?答案是肯定的。对4S店而言，进一步压缩常规保养的利润空间看似饮鸩止渴，但实则是对售后业务的釜底抽薪和贯通融会。
对客户来说，以保养让利的价格吸引足以影响回归4S店的决策。而客户一旦进店，就有可能为门店带来丰富的业务机会，车险续保、故障维修、汽车美容、衍生品售卖，等等，只要服务顾问方法得当，必然能探寻到客户的各种用车需求。更重要的是，售后业务利润贡献之外，金融保险、二手车、精品业务的利润贡献同样不菲，这些都是4S店营收的重要来源。
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