2022年“双十一”，对于飞猪而言，注定是与众不同的。

作为“组织架构大改革”以来的首场大仗，这个“双十一”被所有人看作是飞猪对内和对外展现改革进度的关键一战。

今年3月31日，飞猪总裁庄卓然宣布“组织架构大改革”，意在通过一系列适应旅游业特性的制度变化，为未来更加“独立”面对市场而准备。

根据规划，飞猪将从组织架构和行业适配两方面深度改革。前者侧重从阿里巴巴拿到更多自主决策权；后者侧重从供给、服务和效率等方面，进行改革与创新。

都说不破不立。

在“破”这一点上，飞猪成功杀死了“飞猪”；在“立”这一点上，飞猪正在努力重塑“飞猪”。那么问题来了，进度和效果如何？

01

今年“双十一”，飞猪在组织架构方面，对外释放最积极的一个改革信号就是“八个字”：

现货开售，直接预约。

自10月24日20点飞猪“双十一”启动，全平台超过80%旅游商品都以现货方式销售，并且从25日0点起，消费者就可以线上预约使用。

众所周知，天猫“双十一”核心玩法历来都是“预售”。以今年为例，消费者自10月24日20点起在天猫平台下单预付部分款项，要等到10月31日支付完尾款之后，快递才能发货。

如今飞猪公开宣布不再使用“预售”方式，潜台词很明显：

旅游商品怎么卖，飞猪拥有自主决策权，以后自己说了算。

这一改革力度不可谓不大。

自2018年起，飞猪持续“天猫化”，发展方向和战略规划逐步与阿里巴巴中国零售市场业务高度趋同。发展前期，加速电商化的平台红利，不仅使得飞猪旅游商品线上化率大幅提升，而且来自天猫的玩法和经验，在旅游业形成鲜明的“降维打击”，有效刺激了飞猪的快速发展。

然而，随着飞猪电商化程度加深，其与旅游业不兼容的一面日益显现。

因此，庄卓然“组织架构大改革”最核心的一条就是，飞猪不再盲目跟着电商“随波逐流”，而要走出一条符合旅游业特性的新道路。

事实上，在大促节点推动旅游商品“现货开售，直接预约”，飞猪早有预谋。

今年“618”，飞猪部分旅游商品已经不再“预售”，特别是高端酒店商品，已经通过“现货”方式售卖。不过飞猪对此并未放大，依然和阿里核心电商保持统一基调。

飞猪之所以坚持旅游商品在大促期间从“预售”转向“现货”，本质上是遵循旅游商品独特属性。

消费购买实物商品时，从预售下单、快递发货到签字收货，时间短，效率高，周转快，预售甚至在某种意义上还能优化实物商品在仓储和物流方面的效率。

旅游商品完全不同，其本质是“时间库存”，拥有更长的服务周期。长久以来，旅游商品在大促中存在一个明显缺陷，即看似卖了很多货，但后续这些货真正被消费者使用的却并不多。

想要破解这个难题，必须加快旅游商品从购买到消费的流转效率，“现货销售，直接预约”恰可以做到这一点，并满足三方利益。对于消费者，“现货销售，直接预约”增加了选择灵活度，同时满足了对于有即时预约或出行的消费者需求；对于旅游商家，更快的预约提高了核销率，刺激销售业绩实质性增加；对于平台，流量的转化效应也被放到最大。

今年“双十一”飞猪高调喊出“现货销售，直接预约”，走上与天猫“预售”截然不同的道路，意味着阿里巴巴从实际上支持了飞猪的这一改革诉求，成为飞猪扩大自主决策权的一个重要标志。

值得注意的是，“现货销售，直接预约”给飞猪带来的另一大改革则是，放弃“唯GMV论”，更加强调“履约率”。

旅游商家对飞猪最大的认可来源于其在营销、推广和年轻客群获取方面的能力。只不过，考虑到当下的行业现状，尽可能推高核销率才是王道。

飞猪清楚意识到这一点，这是其在电商特色极为浓厚的大促中贯彻改革目标的核心动力之一。

02

从近半年来陆陆续续释放的信息来看，飞猪的商业模式改革集中在供给、服务和效率三大方向。

在刺激新供给方面，飞猪从三个点上进行深化改革：

鼓励旅游商家强化新品首发。今年“双十一”，万豪、雅高、万达、洲际、凯悦等酒店集团相继在其飞猪官方旗舰店首发新品。例如，雅高集团打造了一项新付费会员计划：雅高臻享卡。该卡激活后享有1年有效期，消费者可直接兑换雅高旗下13大品牌近百个目的地的酒店以及14项体验权益。

其他高端酒店集团则推出一批新酒店，包括万豪旗下三亚泰康之家度假酒店.臻品之选、洲际旗下杭州良渚洲际酒店及杭州上城英迪格酒店、凯悦旗下的海南神州半岛君悦酒店及海南富力海洋欢乐世界凯悦酒店等。

以高端酒店为代表的旅游商家在飞猪大促节点新品首发已经形成一个传统，也成为飞猪当下少有的独有竞争力。

创新旅游商品设计和组合。今年“双十一”，飞猪联合不同旅游商家，包装设计了一批新旅游商品。“经济连锁型酒店通兑商品”打破了以往通兑商品只在同一个品牌下的固有概念，实现包括华住、锦江、首旅如家等多个品牌之间商品的打通和通兑设计；“酒店淡旺季通兑商品”通过买“旺”送“淡”，为消费者带来便宜商品同时，刺激商家淡季去库存；机票“未来飞”有效期至2023年9月29日且不约可退，以极高的性价比满足消费者对于未来出境旅行的期待……

飞猪新品IP负责人帅梦婷透露，飞猪会前置参与到商家新品打造过程中，并且发挥营销的优势，通过“双十一”为商家提供全套新品营销解决方案，刺激商家的新品研发热情。

受限于行业特性，旅游业本身很难有传统意义上的新旅游资源持续涌现，因此，从商品设计和组合方面需求突破，就成了飞猪在新供给上抓取到的有效突破口。

投资并购快速扩大供给规模。投资并购是企业扩大供给规模最直接有效的手段之一。去年4月，飞猪战略投资酒店B2B分销商道旅；去年9月，飞猪先后战略投资小猪民宿、汽车票销售平台倍施特；去年12月，阿里巴巴增持出境游民营上市旅行社众信旅游，成为第二大股东，飞猪与众信旅游合作进一步加深；今年4月，飞猪战略投资租租车……

今年“双十一”，飞猪的一大销售亮点是租车商品。“双十一”开售仅2天，神州租车“随心租”、神州租车3日/7日卡等套餐销量就累计近5000件。

飞猪租车负责人闻阔曾向劲旅君透露，去年之前，飞猪租车商品丰富度和厚度远不及其他同业。有一段时间，特斯拉的几款车型深受消费者追捧，尽管飞猪租车平台上有商品，但车型和数量远远不够，无法满足消费者需求，这让飞猪深刻意识到供给不足带来的压力。如今，随着战略投资租租车，飞猪获得了充沛的车源和丰富的车型，一定程度上弥补了供给侧短板。

总体来看，今年“双十一”，飞猪在供给端的改革突出一个“新”字，特别是创新旅游产品设计和组合，让新供给有效刺激新增量。

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