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2020上半年中国汽车乘用车增速-22.5%，这个结果并未出乎笔者意料。去年笔者曾分析认为，乘用车市场会走出“M”顶，2019年预计下滑在10%，而2019年乘用车市场销量实际下滑了9.6%。
也就是说，2020年仍会延续2019年的负增长。由于“新冠疫情”黑天鹅的出现，“反弹”夭折，构筑“W”底可能性破灭，预计全年乘用车增速在-15%左右。
当中国乘用车市场陷入困局之时，笔者看到，在零售终端各个主机厂已然把“汽车团购”当做了车市的最后一根稻草。那么，汽车团购真的是“救命良药”吗？ 自2015年7月上汽大众在杭州首创“汽车团购”营销模式后，延续至今已五年有余，“汽车团购”话题在行业里争议不断。在笔者看来，汽车团购已成为中国汽车行业的“新冠病毒”，成功深入到主机厂营销大脑，驻扎在汽车4S店，侵蚀每个4S店人的神经，苦不堪言不为过。
汽车团购从市场工具转化为销售手段 2015年之前，团购还是营销的一种工具，按照常规节假日、半年或年底这样的频次进行市场活动。然而经过五年演化变异，频次不断加大，从月月有活动，到周周有活动，显然团购活动已经成为常规销售手段，在销售顾问眼里团购也被简化为“打电话”。 据笔者观察，团购一般为时7天，前6天打电话邀约，基本都会持续到晚上8-10点。一场团购下来，对于销售顾问来说不亚于扒掉一层皮，可见苦不堪言。
图片来自百度，仅为配图 团购成为经销商之殃 团购之殃很大程度上在于经销商的自我定位，团购的本意是消化存量潜在客户，而非开拓目标客户。以前的4S店更偏向于“汽车经销商”，重点在于销售能力；而如今在存量市场中，4S店应该快速的转变为“汽车营销商”，也就是提升4S店的市场运营能力。 因此，4S店要思考如何搭建品牌产品定位与目标客户之间的链接，这才是摆脱团购之殃的重中之重。
团购逐步取代销售顾问的能力 过于频繁的团购活动，会导致管理者忽视销售顾问的能力培训和培养。笔者曾走访过一些4S店，与一线销售顾问进行沟通。很多销售顾问不知道在与沟通的过程中如何获取顾客需求。 笔者依稀记得上汽大众曾经有一个客户需求分析清单，总共26个基础问题。而如今销售顾问在与沟通的过程中，是否也有获取客户需求的基本问题？笔者依然记得，需求分析的三步法：提问、聆听、积极响应。第一步“提问”就卡住，又何谈与客户建立信心、需求、购买力？
团购消耗管理者对运营管理的重视 自从有了团购，管理者逐渐把它视为神药，依赖程度不断增加，反而忽略了4S店的日常运营管理。特别是当前销售市场剧烈下滑，反而乱了阵脚，不知所措，唯“团购”是从。
团购对客户诱惑力下降 频繁的团购不仅对4S店造成伤害，对于客户与以往相比其诱惑力也在下降。有数据显示，客户邀约到店率与以往相比下降了30%左右，究其原因并非是优惠力度不够，而是团购本身的稀缺性在下降。所谓“千载难逢”，已经变成“一载千逢”。
团购已经在顾客心中成为“骗子”的代名词 团购中经常会出现“八重礼”、“十重礼”、“十五重礼”等噱头，曾经在团购还不是如此普遍的时候，客户还会因为这样的宣传而“情绪激动”；但如今客户似乎开始醒悟，更关注“现金优惠”。 试问当团购脱去多重好礼的外衣后，还有什么意义？和销售顾问的正常卖车又有什么区别？
团购导致4S店忽略对顾客长期关爱 团购固然可以快速成交部分订单，但在客户看来，汽车消费仍属于“奢侈品”，购买非一朝一夕可以决定。如果汽车销售不回归到对客户的长期关爱，是很难看到成效的。 在存量市场中，展厅的自然进店客流不断下降，再厉害的厨师也会出现“巧妇难为无米之炊”的现象。在笔者看来，与其频繁的把精力投入在团购会上，不如多花点时间用在客户关爱。 团购可能造成数据造假 在笔者看来，频繁的团购还有可能演变成为主机厂区域、经销商、辅导老师共同数据造假，仅仅为了完成厂家的既定目标，差东墙补西墙而已。 团购，只为一时快感
团购就像是迷幻剂，让经销商像打了鸡血一样激情四射，月销不足50台的4S店，一次“成功”的团购活动可以卖到上百台，但年底一算，月销仍然不过50台。 透支客户，只为那一时的快感。 以上就是笔者对2020年汽车4S店“汽车团购”的新观察，希望能够引起经销商的警醒。面对中国乘用车市场日益下滑的局势，面对越来越“尴尬”的汽车团购这颗“新冠病毒”，需要管理者认真的反思，卖车就要解决两个根本问题：流量和潜客，没有过硬的运营管理体系作支撑，单靠“汽车团购”是远远不够的。
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