在经济不好的时候，我们都知道要向上社交，做有钱人的生意，但具体该怎么做呢？

今天，我就请来了一位老朋友，她从普通前台起步，如今服务几十亿体量的老板，相信她的经验能给我们答案。

她就是张美吉，拥有20年与顶级人才打交道的经验，过去十年专注为中国顶级创始人精准链接和匹配顶级人才，如今在高端人才服务领域成绩斐然。

以下是我跟她1小时访谈的部分文字节选：

 1 —

高端人才服务

美吉：高端人才交易分两部分，一是信息交易，就是利用信息差赚钱，但随着信息越来越透明，这部分早晚会被技术替代。

二是信任交易，这才是最值钱的。比如这个人我认识，你也认识，我还能撮合你们俩交易，这就值钱。

像boss直聘等做的是常规人才的信息匹配，越往下信息交易越成立。而我们做高端人才服务，解决的是信任问题，不用担心被AI替代。因为信任问题得双方坐下来谈，看对眼了生意才有的谈。 

润宇：一旦跨进这个壁垒，做高端生意能挣多少钱，单量有多大呢？ 

美吉：就拿我的产品来说，全职做陪访创业教练，一年500万。还有5万块的会员产品，相当于门票；50万一个岗位的高管猎头服务。500万的创始人创业陪跑，主要针对10亿到30亿规模的企业，这类企业营收规模大，但组织和人才团队薄弱，需要搭建班子。

润宇：这些企业通常在什么行业呢？ 

美吉：什么行业都有。过去大部分是移动互联网行业，拿了融资、b轮以后的企业。现在还有智能制造、传统行业升级转型，以及跨境电商等行业。

我们主要服务三类老板，一是移动互联网的精英型老板，有海归经验，知道咨询价值，愿意尝试创新；二是家里有点家底，过去用了很多服务没啥用，想尝试新东西，不怕试错的老板；三是处在转型攻坚关键环节，花小钱调整组织、用对人能带来巨大收益的老板。 

—2—

怎么理解高端客户

润宇：美吉姐，你是怎么理解这群高端客户的需求的呢？ 

美吉：这和我的经历有关，我做高管猎头之前，做了3年投资移民顾问，帮有钱人去加拿大。

我从前台做起，发现来的老板很多，老外律师没时间接待，我就陪他们聊天。我人畜无害，知道很多内幕消息，他们就爱跟我打听。我还免费帮他们做翻译资料、填表等事，和老板太太们关系也很好。

这让我学会了怎么跟有钱人打交道，也了解了他们的需求。 

润宇：当时你通过给有钱人打杂实现向上社交，现在创业者还能走这条路吗？ 

美吉：我觉得现在行不通了。现在信息发达，有钱人身边不缺想打杂的人，他们时间宝贵，不想花成本认识新朋友。

比如现在很多老板都跟我说，除了熟人介绍的，其他人懒得见。当年能成功是因为信息不对称，在对的时间节点插进了他们的圈子。

润宇：那现在创业者想改变客户层级该怎么做呢？ 

美吉：关注新能力，敏锐抓住有钱人未被满足的新需求，把它转换成生意机会。

比如我，从投资移民到高管猎头，再到为创业公司提供人才组织服务，都是踩准了新需求的变化。因为老需求已经轮不到你了，里三层外三层站满了人。

你做的视频号就是新需求，现在的AI也是新需求。

3—

业务转型和抓机会

润宇：美吉姐，你从外企高管猎头转向为创业公司服务，这个过程是怎么发生的呢？

美吉：08年金融危机，我发现外企抗风险能力差，而中国民营企业崛起，开始从外企挖职业经理人。我在服务过程中发现，服务职业经理人和企业所有者的决策逻辑不一样，企业所有者更关注效果，盯着每一分钱的回报。我想做创造价值的生意，站着要饭，不想当只为了挣小钱的小乙方。后来机缘巧合，有了一些项目案例，让我坚定了这条路。 

润宇：当时从确定方向到正式创业，你忍住了原来有确定性的钱，选择服务可能只能给5万块的创业公司，这很不容易，你是怎么做到的呢？

美吉：一是我财务自洽，不挣今天的钱也不至于睡到大街上。二是我对自己看到的机会很笃定，我相信自己看人的眼光，觉得押中的宝一定能成功。就像赌石一样，我常年跟顶级成功人士打交道，能嗅出创业者身上的特质。 

润宇：你认为成功的人的标准是什么呢？

美吉：一是创业发心不是为了钱，而是为了实现使命，是愤怒的用户，觉得自己在领域内的需求没被满足，有舍我其谁的霸气。

二是极度任性、坚持，不是为了赚钱而创业，而是长期在做一件事，只是用当下最合适的方式重做。

三是极致聪明，是聪明和智慧的交集，既有灵气，又有撞南墙的固执，学习能力爆炸性。 

润宇：从那时到现在，你经历了很多，这十年创业辛苦吗？

美吉：太苦了。创业公司需要好的人才，但给不了钱，人才方面又存在贵的不一定好、好的一定贵的矛盾。给不了钱就只能给爱和情绪价值，我这10年爱都透支了。

去年我顿悟，发现我喜欢的、有能力服务的和真正需要我服务的客户是三类，过去我只跟第一类聊，导致做不大。现在我有能力撬动更大体量的公司，应该去服务他们。

4—

高端客户的特点

润宇：现在你服务的5亿到50亿规模的老板，他们有什么特点，对你最大的需求是什么呢？

美吉：从年龄看，基本是25岁到45岁，这个年龄段被影响、改变、塑造的概率大，且心力、体力、脑力都在黄金时期，一定始终在一线。

从行业看，行业不重要，重要的是他们躬身入局、实干、有使命、有野心、有目标感，且认为人才是解题关键要素之一。他们所在行业多是人才驱动型，比如技术型行业在研发期是人才驱动，但不是顶级人才驱动，公司最牛逼的人往往是创始人。

现在这些客户更多需求是让我下场帮他们干，他们花钱买信息差、认知差、交付差，尤其注重交付差，也就是花钱买效率。 

润宇：如果创业者想做有钱人的生意，怎么快速让他们意识到能提供交付差，怎么找到这群人呢？

美吉：如果有专业解题能力，可以加入我们的智库。如果专业能力强，就应该做IP，让老板来找你。老板不傻，当你展示出比95%的人都强，他们会主动找你。如果所在行业小众，线下做口碑传播可能更合适，去老板待的地方混圈子，比如从身边人下手，让前老板、前上司给小单子，用案例做背书，找出第一个案例。

润宇：最后总结一下，如果要做高端高净值用户的生意，有哪些要点呢？

美吉：第一，不要跟有钱人耍小聪明，他们不傻，真诚想赚钱，直接说，先交朋友再做生意。

第二，要活成能站在他们身边的样子，爱惜羽毛，注意口碑和圈层，让大哥有配得感。

第三，要有大哥需要的价值，也就是帮大哥赚钱的能力。时代在变，要拥有时代的技能，抓住老钱和新能力链接的机会，比如在AI时代，年轻人要拥抱AI，在小领域做出成绩。

摘自电商世界