2011年的一天，澳麟品牌公司总负责人金国站在仓库里，对着几百箱雨刮器发愁。

彼时他刚从线下修理厂转战线上，周围的人都在问他同一个问题：汽车雨刮器，网上能卖得掉吗？ 他的回答很实在：“我也不知道，但是我看好。”

那一年，中国汽车保有量刚刚突破1亿辆，绝大多数车主换雨刮器，唯一的选项是去4S店。

但金国觉得，这事儿能做成。过往的线下销售经历告诉他，雨刮器不怕卖不掉，但消费者买回去如何安装，是一个大问题。但其实，安装雨刮器并没有想象中那么难。 “如果能做出原车的‘同款’雨刮器，消费者拿到手就能自己在家安装，那岂不是比去4S店更方便？”

这个念头，成了他日后十几年创业的起点。

工人在生产线上熟练组装雨刮器零部件。马琳摄

先有店，再有厂

入局电商一年后，金国慢慢取得了一些成绩，也开始发现，供应链和产品才是未来竞争的核心。

2012年，他做了一个在当时看来有些冒险的决定：建厂。

 传统工厂转型难，难在“工厂思维”——只要把货生产出来，渠道、品牌、消费者需求，不在考虑范围内。而金国当时的优势在于，先触达并理解消费者，再反向驱动生产环节。

这一年，中国汽车保有量约1.2亿辆，首次进入“亿级时代”。此后六年，保有量年均增长15%左右，每年新增2000多万辆新车。这些车在几年后陆续进入维保期，为汽配市场提供了持续增长的“蓄水池”。

金国开始做两件事：一是研发能够满足原车功能需求的雨刮器，降低安装门槛；二是拍摄教学视频，教消费者如何自己动手安装雨刮器。到2025年，澳麟已累积拍摄了2000多条雨刮器教学安装视频。从打开包装，到找到卡扣位置，一帧一帧拍清楚。“买回去不会装”这个曾经让无数车主望而却步的痛点，就这样被解决了。

2011年，中国汽车保有量首次突破1亿辆，配件市场规模约2万亿元，但线上交易占比微乎其微。到2025年，保有量达到3.66亿辆，后市场线上渗透率已接近50%。

“电商前十年拼的是技术和运营，后十年拼的是供应链、品牌和产品营销能力。”在金国看来，早期做电商，以运营技术为主，一个运营可以撑起一家店铺。但现在，商家们拼的是供应链。

他以库存周转率举例。“我们经营众多品类，能够实现从生产到发货仅需3天。日常状态下可确保24小时内发货，真正的考验在于促销旺季。我们打通了生产与物流环节，依托自有工厂和仓库，实现了极高的周转效率。”

在行业内，这种模式被视为一项投入大、回报慢的“重资产”工程。国际一线品牌通常不愿涉足。但金国认为，这恰恰是构建持久品牌力的唯一路径。

2022年，金国团队开始切入汽车滤芯赛道。市面上主流的滤芯产品是“三滤”——机油滤芯、空调滤芯和空气滤芯。其中，机油滤芯的市场需求量最大，但它需要钻到车底才能安装，操作门槛高。因此，他们选择从空气滤芯和空调滤芯入手。目前，雨刮器产品占公司营收的60%，滤芯产品占30%，两者共同构成了公司的核心产品矩阵。

工作人员在仓库内为订单产品打包发货。马琳摄

从“审慎观察”到“全力拥抱”

2023年，金国做了一个决定：发力拼多多。这是他和团队深思熟虑后的决策。对于平台一贯的质价比策略，他们一度保持审慎的态度，但很快，他们又发现，拼多多的海量用户群体中有更多潜在的分层需求，值得挖掘。

但要怎么挖掘？他带队做了一个关键调整：开发适配拼多多平台的产品线。最初，团队也走过弯路。金国认为雨刮器和滤芯在当时的平台上属于小产品，体量有限，不值得做，转而尝试玻璃水、脚垫等大品类。但因缺乏供应链优势，难以立足，最终回归雨刮器和滤芯两大拳头产品。

2023年最后五个月，拼多多渠道销售额达244万元。到2025年，全年拼多多渠道销售额突破2500万元，增速超9倍。目前，拼多多渠道月销售额稳定在400万元左右，增速最快的电商平台。

比产品回归更重要的，是企业与平台之间的深度协同。金国反复提到一个关键角色——平台小二。“他们不仅提供营销和平台政策方面的指导，还会根据产品本身帮企业做判断。”金国表示。

最初，澳麟在产品策略上走的是“超大爆款+爆款”的打法。但去年下半年，为了获得进一步增长，平台小二建议增加“专车专用”的产品。于是，负责拼多多平台的运营经理汤琼文迅速带领团队，一夜之间上线了四五千个链接，大幅扩充了产品覆盖范围。

要保持持续增长，必须不断拓展产品线。去年10月，他们又将清洗类产品确定为下一个增长方向，并为此与平台小二展开了多次针对性的运营沟通。上个月，清洗类产品的月销售额突破40万元，成为公司继雨刮、滤芯之后的又一增长引擎。

详情页随附视频教程，确保消费者到手顺利安装。马琳摄

向西，“包邮包会”

 2024年，拼多多在此前首创偏远地区中转包邮模式的基础上，又推出中转费减免政策。即发往西藏、甘肃、青海等西部偏远地区的订单，商家只需发货至中转仓，后续配送至消费者的物流成本由平台通过“千亿扶持”计划承担。目前，拼多多投入“千亿扶持”已满一周年，今年将继续推动东部地区的优质好物包邮至西部等偏远地区，提升当地消费者的美好生活。

对金国来说，这像是一个等待已久的“机遇”。

此前，他们的主要市场集中在珠三角和长三角。西部市场则是一片无法触达的“增量空间”。一方面，发往西部的物流成本过高，单均运费远高于东部地区；另一方面，当地消费者的线上购物习惯尚未充分养成，汽配产品的渗透率偏低。

中转费减免政策推出后，金国尝试发力西部市场，效果显著。2025年全年，西部六省运费节省了约20万元。今年1月，西部六省的订单量比去年同月增长了超过7倍。

为何西部市场值得投入？金国给出了几个核心判断。第一，西部地域辽阔，汽车是当地重要的交通工具，同时西部多高原风沙、高寒气候，雨刮器胶条老化更快，使用频率和更换需求天然较高，且直接关乎行车安全。第二，西部汽车保有量持续提升，但优质、适配的汽配产品供给存在明显缺口。

行业数据也在印证这一判断。在2024年中国汽车论坛上，中国汽车工业协会副总工程师许海东指出，西部地区新能源汽车的增速仅次于东部、华北以及中部长江区域。

更重要的是，金国在西部市场看到了一个独特的机遇——技术平权。 “西部地区汽修点缺，人工费贵。我们通过标准化接口和海量的教学视频，把汽配更换从技术活变成人人能会的小事。从‘包邮’迈向‘包会’。”

在产品层面，他们在每个滤芯和雨刮器包装上都附有二维码和安装说明书，客服也会主动发送视频教程，遇到疑难时售后人员甚至会一对一电话指导。

曾有一位五十岁左右的西藏用户购买了空调滤芯却不懂如何安装，去汽修店路程远且人工费高昂。滤芯仅二十余元，到店更换却需上百元。客服先文字、后语音沟通，均未能说清。在得知用户的车型后，恰巧公司车库有同款车，客服便将从产品开箱到安装的全流程拍摄成视频发送给用户。最终，用户顺利完成安装，向客服表达了谢意。

“能让西部地区用户享受电商带来的便利，这是比产品卖出去更有价值的事情。”金国表示。

针对西部高原风沙、高寒等极端环境，澳麟对雨刮器和滤芯进行了定制化品控与升级——雨刮器以50万次擦拭作为硬性测试标准，远超行业常规要求；针对高寒环境，胶条在零下18℃静置24小时后仍能保持弹性，不会开裂僵硬，并通过了火烧测试验证；针对多沙尘的复杂路况，滤芯采用分级过滤精度设计，有效应对粗颗粒与细微粉尘。

从“座驾”到“座舱”

金国观察到，新能源汽车正在重新定义汽车的角色。以前的车只是通勤工具，现在是一种生活方式。使用场景多元化催生新的产品趋势。以汽车床垫为例，燃油车睡在车里需开发动机、油耗高，而新能源车仅需几度电即可解决。基于这一判断，他们正在开发汽车床垫等适配新能源车场景的新品类。

《中国汽车汽配行业电商趋势分析报告（2024-2025）》显示，汽配电商渗透率预计将从2017年的12.7%跃升至2025年的40%，线上购买汽配已成为越来越多消费者的主流选择。

对于西部市场，金国判断乐观。“西部是非常重要的空间，生活水平的提升和消费习惯的改变，对我们来说是巨大的机会。”他预测未来西部市场还能增长200%至300%。

把判断落地，金国的思路很清晰：以雨刮器和滤芯为先锋，针对西部不同地区的环境特性做产品迭代，同时，把“技术平权”从雨刮滤芯复制到清洗类车品。无论是在上海的写字楼下，还是在西藏的纳木错湖畔，车主们都应该享受到同样便捷的、包邮包会的服务。

“紧跟平台节奏，深化西部物流和服务配套，让优质的工业品成为西部车主的行车安全保障。”金国表示。

这或许就是电商西进最朴素，也最动人的意义。

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