“之前的采销给了那么多重磅价格，我们也不能拉胯！这款表大促价格1130元，直播间到手价799元，直接打到三位数！！！”双11结束前的12小时，在京东总部，某间会议室临时改建的京东服饰美妆直播间内，身穿印着“京东采销”字样红马甲的大龙正在介绍最后一款手表，嘶吼着喊出到手价。 紧接着，京东光学眼镜组的采销邦哥上场。他不紧不慢地捧着装有产品、写着核心卖点纸张的小托盘，坐好后为消费者科普隐藏在供应链中的镜片供应商，讲解其工厂规模、制造能力、知名客户等，并快速上架一款价格19.9元的墨镜。
京东采销直播间 虽只播过三场，邦哥却整明白了如何从采销进阶为一名成熟主播。“我的品价格有优势，自然有底气。如果觉得价格不合适，我们自己补贴，一定要找到一个合适的价格。”他说。 双11进入第15个年头，消费者略感麻木和疲惫之时，意外走红的京东采销直播间令人眼前一亮。据了解，今年双11，京东采销直播的总观看人数已突破3.8亿。
京东采销意外走红 今年双11之初，京东采销“硬刚”李佳琦一炮而红。10月24日，京东采销人员在朋友圈发文，称收到品牌商海氏的律师函，被投诉某款烤箱的价格低于李佳琦直播间售价，违反了海氏与李佳琦签署的所谓“底价协议”，将面临巨额违约赔偿金。该采销同时表示此次低价是京东自掏腰包补贴。 各平台火拼低价的当下，“京东采销喊话李佳琦”冲上微博热搜。随后，消费者关注点聚焦在头部主播看重的“最低价”上，讨论头部主播们打出的“最低价”是否真低价，以及谁喊出的“全网最低价”才是真低价。
登上热搜之后，京东采销不仅成为全行业的焦点，也第一次走向公众。相比于日常接触到的快递小哥，藏在幕后的采销们并不为消费者所直接感知。人们好奇他们自掏腰包补贴商品背后的故事，也想知道这个群体在双11的具体动作，京东采销彻底火了。 自营模式下的京东拥有数千名采销，这个群体在京东内部有不少传说。他们之中，有人为寻找儿时红烧肉的味道而走遍全国，试吃了200多种产品；有生鲜创业经验的“果二代”，曾跑遍大半个中国的水果产区和果园，通过源头直发为消费者带来高性价比生鲜；有一整个蟹季吃掉100多只蟹的00后采销，无需过秤、徒手能分辨产品规格重量，差异不超过10%。
不过，这次意外走红并未仅停留在对该群体的解读层面。行动力强的京东采销们索性直接入局。10月25日晚11点，京东家电家居临时上线京东采销直播间首秀，主题是“价格低过李佳琦 现货9折起”。 家电家居之后，京东所有业务线开通直播，采销们穿上定制的红马甲出现在直播间，带着自己数千个SKU中精选的品类与公众见面。 凭实力持续火下去 直播江湖竞争激烈，瞬息万变，京东采销为什么趁热直播后持续火了下去？ “在京东做采销专业能力要过硬，甚至要超过品牌商对产品的理解。他们看的是全网的一盘货，见过的冰箱、洗衣机比我们接触过的人都多，任务就是寻找质优价廉的商品。”今年双11的媒体开放日上，京东零售CEO辛利军身穿印有“京东采销”字样的红马甲，向外界解读京东采销的专业度。
京东家电家居洗衣机品类采销小孟被同事称为“出道即网红”。不靠颜值上位的他，用一口带着老家方言的普通话，三倍速地为消费者讲解洗衣机，却收获一众好评。为了了解用户究竟喜欢什么洗衣机，他经常到上游工厂探访，与品牌方谈价格，了解行业趋势等，早已是能闭着眼睛拆装洗衣机的“大神”。 “虽然不是专业主播，但在直播间讲起产品就很上头。”京东家电家居电视品类的采销告诉南都记者，根据京东后台的消费数据，采销与品牌商沟通屏幕尺寸、市场容量、用户喜欢的背光技术、播放的内容源等问题，还可帮助用户免费永久关闭开机广告。可以概括为，从硬件到软件，上游到下游，京东采销均在跟进。 从上游原材料、工厂、品牌直至消费端，他们熟悉整个链条，对细分品类商品的了解远超于一般主播。在小孟看来，京东采销是连接品牌方与消费者之间的桥梁。他们不仅要了解用户的需求，通晓产品和品牌，更要及时把握住行业的发展趋势。“是集合选品议价、营销策划、运营推广、趋势分析等能力于一身的工作，采进来和销出去只是最基础的两个环节。” 到了直播间，这群最懂产品的年轻人将“做变速器最牛的品牌”转换为消费者听得懂的“变速器相当于手机的芯片”话术，可与发烧友直接对话，又能带领小白用户入门，即便没有彩排、专业打光、提词器，他们只靠专业度已征服消费者。
在会议室临时搭建直播间，京东采销们开启了自己的直播首秀。第一场直播就吸引上千万人次观看，当日主推的一款内衣洗衣机爆单。 拆解出低价，“三无直播间”出圈 懂供应链的京东采销们拆解产业链条上的各个环节，用专业能力找到合适的价格，这是他们的低价打动消费者的主要原因。 疫情带货骑行，公路车成各平台大爆款。京东数据显示，2023年，公路自行车的成交额同比增长245%。消费者需求猛增的情况下，迪卡侬等品牌的热门爆款一度卖断货，线上线下的热门款有所溢价。 走进直播间前，京东骑行组的采销小徐需要解决的是，三天内不仅要找品牌方拿到尖货，还要将价格打下来。“我们就去跟品牌谈价格，要真真正正的五折，品牌觉得我们疯了。”小徐表示，在团队的努力下，最终撬动了十个品牌。 什么价格才是真正的五折？小徐有自己的答案。去年下半年，观察到公路车因变速器短缺而大量缺货，他经过前期调研，决定与品牌开发价格2700元的定制款，耗时两个多月，1000台库存上线一天即售罄。“整车做好后，厂商定价3000多，我们最终谈到2700元，这是一个拉力的过程。” 与品牌博弈的关键是从制造成本出发倒推价格。小徐提到，整车的核心即变速器、车架和两个轮子，成本透明。真正做了一款产品后，京东想要为消费者提供一个更透明的价格。“他的成本也就2000元，我觉得加到这个价格已经可以了。只不过当时市场上公路车整体溢价严重。” 与品牌死磕造车后，双11直播时，小徐通过给予品牌流量、优惠支持等举措，最终说服品牌提供真五折的爆款山地车。在供应链中挤水分，进而拆解出低价，京东将通过极致效率省下来的钱让利给用户和合作伙伴。 此外，与头部主播直播间相比，京东采销直播间主打无坑位费、无达人佣金、无套路，被戏称为“三无直播间”。这批采销将省下来的成本直接送给用户。京东的采销小白一场直播中送出去100台电视。中奖用户第二天收到电视后颇为震惊，并在社交平台感慨京东送的福利太重磅。 据了解，截至11月11日23:59，2023年京东11.11成交额、订单量、用户数齐创新高，京东采销直播火爆出圈，京东采销直播的总观看人数已突破3.8亿。“9块9包邮”“京东百亿补贴”“京东秒杀”为品牌和商家打造了一个又一个增量场，目前累计超过60个品牌销售破10亿元，近20000个品牌成交额同比增长超3倍，新商家成交单量环比增长超5倍。 这次意外的走红，更多在幕后的年轻采销们看到了机会，他们想要抓住机会，向消费者输出专业知识和低价。如今，社交平台已积累起一批粉丝的小孟表示，京东采销虽然不是专业主播，但却是最懂产品和价格的一群人。“再厉害的主播，也不可能懂1万个品类和数十万商品。可京东有数千名采销，可以做到每个品类能有专业人员担任主播讲解产品。” 文章来源于南方都市报，如有侵权请联系删除。本文仅代表作者观点，不代表大湾网的观点立场。 |
